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彭婷床垫董事长彭小斌访谈

标签: 2016-05-01 来源:亿笔访谈录 点击: 手机版

彭婷床垫董事长彭小斌访谈

彭小斌出生在赣南老区的一个农村---于都县仙下乡吉村村,由于家庭条件很一般,初中还没毕业就辍学了。十四五岁的小斌,除了在家务农外,农闲也会去周边乡镇摆摆地摊,主要是卖鞋子、袜子、水果等。这种摆地摊的生意模式一直持续到1998年,这一年小斌把所有积蓄拿来开了一家摩托车经销店。在乡下,能卖这类“高端消费品”的老板都算土豪了。随着市场竞争的加剧以及外面世界的诱惑,小斌把开了六年的摩托车店关了,只身来到广州寻找新的商机。初到广州没有任何头绪,却阴差阳错地做上了沙发垫原材料的生意,主要销售如弹簧、布料等。短短几年功夫就做成行业老大,2011年开始自己生产床垫,并申请注册“彭婷”床垫商标。2013年“彭婷”床垫商标正式注册下来。同年举办了第一次客户订货会,订货会来了近300个客户,取得很好的效果。

小亿:彭总,原材料的生意已经做得很成功,为什么还要去做床垫?

彭总:随着行业的发展,最终会往产业终端走。卖原材料难以建立自己的品牌。我有一个很强烈的品牌理念是:不求利润有多高,只求质量有多好。我就是想看看能否实现这个品牌梦想。

小亿:您改行做床垫的底气来自哪里?不担心跨界经营的风险吗?

彭总:主要是目前原材料销售已经在多个省市有分公司,这些分公司积累到好几百个客户,这些客户都可以迅速转变成床垫批发商或零售商。原材料的质量、价格等都比同行更具优势。比如面料供应商是全球第一大生产商,弹簧供应商是广州第一大生产商,我们跟这几个主要供应商建立了战略合作关系。这些优质供应商不但可以保证交货的产量和质量,价格也有优势。比如面料布别人拿货可能要50元一米,我拿货可能48元就可以了。除此之外我自己也是努力去做,认真做事,人的因素也是很重要的。

小亿:公司在初期是否遇到一些问题?或者出现决策错误?

彭总:的确遇到一些问题。比如按我原来的计划,各种价位的产品生产比例是较低价位的占比50%,中等价位的占比30%,高端产品占20%。但生产厂长没有按照我的要求生产,因为较低价位这款产品做工比较简单,工人们没有控制好产量,较低价位的产品占了80%以上,结果增加了这款产品的库存,存压了资金,不过今年三月我们针对这款产品做了一个促销活动,效果比较明显。

小亿:初创品牌要打开市场会比较艰难,请问彭总有什么策略吗?

彭总:第一,要抓好质量。不求利润有多高,只求质量有多好。第二,我们可以让利给经销商,让利给消费者。短期看,这种让利肯定会影响到企业的利润。如果质量没把握好,客户凭什么要买你的。同等质量情况下,客户也只会买更便宜的。另外,在宣传推广方面,我们也会不断完善策划方案。总之要薄利多销,这个理念在我卖原材料那里就很有体会。为什么我在几年时间能做大原材料行业老大?就是靠薄利多销。别人一张材料一般赚五六十块,我只赚十几块钱,但我一天能出十几车货,总的来说比同行赚的要多。

小亿:在开发客户方面,您有哪些经验吗?

彭总:我在公司业务会议上常强调,首先要做市场调查,要摸底调查。像银行风控一样,要看这个客户有没有信誉,有没有实力,有没有销售能力;要看他这个卖场大不大,有没有规模,然后看他是偏向卖品牌货还是不看品牌只走销量。不同客户要用不同的方法去谈。

小亿:“彭婷”床垫要树立出一个质优的品牌形象,您是怎么做的?

彭总:我们的“彭婷”床垫是要打造成一个好品牌,首先必须要有好的质量。我们既会筛选好的销售商来维护我们品牌的声誉,同时我们对自己产品的质量也有高标准。有些厂家会把一些弄脏的材料塞进床垫里面去,我们坚决杜绝这种做法。我要求不管里面还是外面的材料都必须保持干净。我们经常开会,要求一线员工必须严格执行我们的质量标准。在推广方面我们也投入了大量的人力和资金。目前我们以赣南市场是试点,基本上很多县城乡镇路口都能看到我们的广告,未来还将在高速路上做广告。

小亿:目前我们的市场情况如何?今年有什么新的目标吗?

彭总:目前全国主要家具批发基地都有我们的代理商,单就赣南地区来说客户就超过100个,基本覆盖了所有乡镇。今年的销量目标我们定的是去年的5倍,我们的销售负责人正在加紧力度招兵买马,目前进展不错。

小亿:请您总结一下您创业成功的心得是什么?

彭总:产品就是人品。首先人品要好,诚信做人,认真做事,努力用心去做每一件事,每件事要落到实处;再就是找对客户,找准客户,与消费者一起诚信共赢。

结语:床垫可谓是最传统的家居产品,彭小斌董事长就靠最简单的商业模式和最朴素的商业思维,硬是在一片红海中杀出一片属于自己的市场份额。这种简单粗暴的成功案例不正是我们眼下浮躁商业社会所缺乏的吗?